فروش
یک فروش به یادماندنی
به طور معمول، فروشندگان به نمایش کالاها و خدمات به مشتری بسنده میکنند و تمایل به امتحان محصول توسط مشتری ندارند و یا بارها دیده شده که فروشندگان ابتدا با بیان پرسشهایی از خرید مشتری اطمینان حاصل میکنند و بعد محصول را جهت امتحان در اختیار مشتری قرار میدهند.
در حالی که موثرترین روش این است که تلاش کنیم تا مشتری کالا را حتما امتحان کند و به نوعی خدمات ما را تجربه کند.هر فروشنده بسته به نوع محصولی که میفروشد، میتواند راههای ابتکاری جالبی برای مشارکت دادن مشتری و خرید و ایجاد فرصت امتحان محصول پیدا کند.
نکاتی که یک فروشنده باید بداند
برایان تریسی، جملهای جالب در این مورد دارد، وی معتقد است: «عدم برنامهریزی برای شروع هر کاری، در واقع برنامهریزی برای کسب نتیجهای دردآور در پایان کار خواهد بود.»
بر این اساس وقتی برای رسیدن به نتیجهای برنامهریزی انجام میدهیم، مغز با پیروی از الگوی طراحی شده و تمرکز بر تصویر موفقیت، با تمام امکانات خود به تجزیه و تحلیل و حل مشکلات میپردازد. بنابراین شناخت نتایج مورد انتظار، شرط ضروری شروع مسیر است.
واقعیت های بازار فروش امروز
مطابق قانون۲۰/۸۰، به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات شما را۲۰ درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی۲۰ درصد از مشتریان شما۸۰ درصد از درآمدتان را تأمین می کنند. پس برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید. ارتباط برقرار کنید و به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید. این کار بسیار آسان و البته مهم است. اما در عین حال همیشه به جذب مشتریان جدید فکر کنید. کار فروش دست کم۳ مرحله دارد: پیدا کردن مشتری، توضیح دادن به مشتری که چرا خرید از شما بهترین خرید است و بالاخره نهایی سازی فروش.۸۰ درصد از وقت تان را باید بگذارید برای پیدا کردن مشتری و صحبت با او و۲۰ درصد باقیمانده را هم به نهایی سازی فروش اختصاص دهید.
تکنیک هایی برای موفقیت در فروش
پیش از ملاقات با مشتری، هدف هایتان را از این دیدار مشخص کنید. چیزهایی را که امیدوارید در این دیدار به دست آورید به تفکیک بنویسید. پس از ملاقات هم فورا هر چه را که بیان شده است یادداشت کنید. به حافظه تان اطمینان نداشته باشید؛ چینی ها ضرب المثلی دارند که می گوید: «دوام کم رنگ ترین مرکب، بیش تر از بهترین حافظه هاست.»
قبل از هر ملاقات با مشتری صرف نظر از تعداد دیدارهای قبلی با او، چند دقیقه ای را صرف مرور و بررسی پرونده او، وضعیت فعلی و یادداشت های قبلی خودتان بکنید. با انجام این کار، از افزایش فوق العاده میزان آمادگی و تاثیرگذاری خود تعجب خواهید کرد و مشتری ها نیز همیشه متوجه می شوند که شما تکلیفتان را انجام داده اید.
دنیای بی رحم فروش
عدم آگاهی از چگونگی خاتمه فروش. بدون خاتمه فروش، هیچ فروشی اتفاق نخواهد افتاد. وقتی شما به فروش خاتمه ندهید، مشتری خود را به نزد رقیب فرستاده اید؛ شما کالا و خدمات تان را به مشتری معرفی نموده و وی را متقاعد کرده اید که به کالای شما نیاز دارد، اما از وی نخواسته اید که از شما خرید نماید، پس زمانی که مشتری به رقیب شما مراجعه می نماید، کافی است که رقیب شما از وی بخواهد که کالای او را بخرد… در بسیاری از موارد، تمام آنچه که نیاز است برای خاتمه فروش، انجام دهید، پرسیدن یک سوال صریح است:
▪ آیا رنگ قرمز این مدل را امروز همراه خود خواهید برد و یا فردا آن را برای شما ارسال نمایم؟
▪ پرداخت نقدی برای شما آسان تر است یا پرداخت از طریق چک و یا کارت اعتباری؟
مدیریت قیمت واستراتژی قیمت گذاری
برخی شرکتها این هدف را در پیش میگیرند، زیرا بر این باورند که دستیابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد کاهش یافته و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست مییابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار ، قیمتهای خود را در پائینترین سطح تعیین میکنند. این استراتژی میتواند در شرایط زیر مناسب باشد:
▪ بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان میدهد، در نتیجه قیمت پائین موجب رشد بازار خواهد شد.
▪ با کسب تجربه هزینههای تولید و توزیع کاهش خواهند یافت.
▪ قیمت پائین موجب از صحنه خارج شدن رقبا میشود.
چگونه فروشنده خوبی باشیم
فروشنده ی هر چیزی که باشید، افکار و عقایدتان هر چه که باشد، با اعتماد و اطمینان به نفس کامل وارد جلسه بحث شوید. مطمئن باشید که ایده های شما کمک کننده خواهند بود. البته همیشه به خاطر داشته باشید که به خاطر وقت و توجه مخاطبان از آنها تشکر کنید. بهترین فروشندگان آنهایی هستند که پس از اولین خرید، مشتریان باز به سراغشان بروند. نه آنهایی که مثل برق و باد وارد شده، قراردادهای بزرگ می بندند و بعد ناپدید می شوند. گروه اول از فروشندگان هستند که برای کار خود ارزش و احترام قائلند.
خرید تفننی وتاثیرآن بر رفتار مصرف کننده
یک تعریف از خرید تفننی این است که بدون برنامه بوده و مشمول تجربه کردن یک اضطرار در خرید است. این اضطرار به طور اتفاقی و ناچارا پیش می آید و غالبا اجتناب ناپذیر است. تعریف روک در مورد خرید تفننی به این صورت است: «حالتی که یک مشتری ناگهان با یک اضطرار شدید و اکید برای خریدی فوری مواجه می شود.» کم کم این تعریف را بسط می دهیم، خرید تفننی یک خرید ناگهانی و فوری بدون هیچ قصد و پیشینه است که یا در مورد یک محصول خاص یا دستیابی به یک اقدام خرید ویژه است. این موضوع پس از پیشامد یک اضطرار در خرید پیش می آید و بدون هیچ بازخوردی نیاز به فوریت دارد. آن مشمول خرید یک مقوله ساده نیست بلکه چیزی است که در خانه چندان مورد نیاز نیست.
موفقیت در فروش و مدیریت فروش
بیشتر مدیران بازرگانی اینگونه میاندیشند که یافتن فروشندگان حرفهای که بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفهای به ندرت یافت میشوند. برخی از افراد که به نحوی در فعالیتهای فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیرفروش یا مشاور بازرگانی میخوانند. این در حالی است که امروزه همه مردم [...]
خروج از بن بست شبکه توزیع
عدم وجود نهاد مدون تنظیم کننده بازار مشکلات مذکور نوین سازی شبکه توزیع را به صورتی سیستماتیک ضروری می سازند. بنابراین ازجمله ضرورت های تدوین برنامه نوین سازی و اصلاح نظام توزیع کالا می توان به ساماندهی نظام مدیریتی اصناف؛ ساماندهی نظام قیمت گذاری در سطح کشور و امور مربوط به تنظیم بازار، افزایش سطح تعامل و هم افزایی حلقه های مختلف شبکه توزیع، فراهم کردن امکان برخورداری از اطلاعات شبکه توزیع و نظارت بر آن، منطقی کردن تعداد عوامل توزیع ونهایتاً کاهش هزینه های نظام توزیع کالا؛ به کارگیری نیروهای بالقوه مصرف کنندگان برای ایجاد بازار رقابتی منصفانه، کاهش هزینه های مداخله دولت در تنظیم بازار و ایجاد نهاد مدون تسهیل رقابت و کنترل انحصار به منظور تنظیم بازار اشاره کرد.
